|
|
 |
|
Kini Honda Lebih Terbuka
|
| Eko Edhi Caroko, Diah Amelia, Saswitariski, dan Dian Pitaloka |
| |
PERSAINGAN antarmerek sepeda motor semakin sengit saja. Duel paling ketat masih terjadi antara Honda versus Yamaha. Ibarat di sirkuit balap, kedua merek ini saling susul berebut posisi paling depan. Dan anti klimaks pun terjadi pada Maret silam, penjualan Yamaha berhasil mengungguli Honda (lihat tabel) yang selama ini mendominasi pasar di negeri ini.
Tapi, peristiwa yang sempat menghebohkan itu berlangsung tak lama. Sebulan kemudian, Honda tancap gas dan berhasil menyodok kembali ke puncak. Kendati begitu, bukan berarti posisi Honda sudah tergolong aman. Pasalnya, sampai Mei lalu, penjualan kedua merek itu masih terpaut sangat tipis. Sebagai yang terdepan, selama bulan itu Honda ”hanya” terjual 169 ribu unit lebih, alias terpaut 850 unit ketimbang lawan terdekatnya. Artinya, sewaktu-waktu bisa saja Yamaha kembali menyalipnya.
Agar tetap bisa bertahan di posisi puncak, tiada jalan lain bagi Honda selain membenahi strategi penjualannya. Langkah seperti itu memang tengah digencarkan. Salah satu caranya adalah dengan membuka kesempatan selebar-lebarnya bagi perusahaan pembiayaan mana pun ikut berpartisipasi mendongkrak penjualan motor Honda.
”Benar kami sudah menjalin kerja sama dengan sejumlah perusahaan leasing,” ujar Kristanto, Head of Corporate Communication PT Astra Honda Motor. Dan kabarnya, kebijakan yang lebih terbuka ini sudah mulai digulirkan sejak Maret lalu—ketika penjualan Honda berada di posisi kritis. Strategi yang bisa dibilang tergolong jitu.
Selain bisa dibeli secara kontan, lazimnya, motor Honda juga bisa dibeli dengan cara mencicil. Untuk itu, hak pembiayaannya dipegang oleh FIF (Federal Internasional Finance), tak lain perusahaan leasing di bawah payung Astra Group. Strategi serupa juga dilakukan oleh Yamaha Motor Kencana Indonesia yang menjadikan Bussan Auto Finance (BAF) sebagai perusahaan pembiayaan yang khusus menangani penjualan motor Yamaha secara leasing.
Hanya saja, kebijakan satu atap seperti itu belakangan dinilai kurang efektif, terutama untuk menghadapi iklim persaingan yang makin ketat. Nyatanya, dominasi Honda yang telah berlangsung selama puluhan tahun di negeri ini, akhirnya jebol juga. Tapi, setelah pintu pembiayaan dibuka lebar-lebar dalam dua bulan terakhir, penjualan Honda pun kembali berjaya.
Tapi, sebenarnya pula, kinerja FIF tak buruk-buruk amat. Nyatanya, menurut Suhartono, President Director FIF, pihaknya tetap konsisten bisa menjual motor Honda sesuai targetnya, yakni sebanyak 48% dari total penjualan per tahun. Dan bicara soal kebijakan Honda yang membuka kesempatan selebar-lebarnya bagi perusahaan pembiayaan lain, ternyata bukanlah hal baru. ”Kebijakan ini sudah berjalan sekitar lima tahun lalu,” ujarnya.
Kalau saja belakangan ini hal itu makin gencar dilakukan, sebenarnya masih berkait dengan dampak yang terjadi pada 2006. Untuk diketahui, selama tahun lalu penjualan mobil merosot cukup tajam, yakni mencapai 40% ketimbang penjualan selama tahun sebelumnya. Gara-gara itu, tahun ini banyak perusahaan pembiayaan mobil yang mulai melirik pasar sepeda motor yang dipandang berprospek lebih cerah. Tentunya, kesempatan ini tak disia-siakan oleh Astra Honda Motor. Tapi, opini publik yang terbentuk, ”Seolah-olah Honda tidak lagi ditangani oleh FIF,” kata Suhartono.
MEMPERLUAS KERJA SAMA DENGAN PARA DEALER
Dasarnya pula, kiat berjualan dengan sistem leasing memang paling diminati kalangan konsumen. Di satu sisi, hal itu berkait dengan budaya yang tengah berkembang di kalangan konsumen, yakni mereka mulai senang berbelanja dengan cara mengkredit. Di sisi lain, ndilalahnya situasinya pun mendukung. Maklum saja, sejak dipicu oleh melonjaknya harga berbagai kebutuhan pascanaiknya tarif BBM, daya beli kebanyakan masyarakat di negeri ini cenderung makin melemah. Nah, di tengah-tengah kegamangan itu, cara berdagang dengan sistem leasing dinilai jadi sangat pas.
Tapi persoalannya, semakin banyak pemain yang bermain di ceruk yang sama, kecenderungannya akan memicu persaingan di antara mereka jadi semakin sengit. Oleh karena itu, tak tertutup kemungkinannya pangsa pasar yang selama ini dikuasai oleh FIF akan ”terkuras”.
Untuk mengantisipasi kemungkinan tersebut, ada sejumlah ikhtiar yang tengah digiatkan manajemen perusahaan yang sudah beroperasi sejak 18 tahun lalu itu. Di antaranya, makin memperkokoh pemasaran di daerah—yang notabene selama ini menjadi pasar utamanya. Kiatnya, antara lain, memperluas jaringan kerja sama dengan lebih banyak lagi dealer sepeda motor.
Pendek kata, menurut Suhartono, pihaknya tak pernah gentar bersaing dengan perusahaan pembiayaan lainnya. Keyakinannya itu juga didorong oleh nama besar FIF. Toh, selama ini masyarakat sudah mafhum, jika mau mengkredit motor Honda, mereka akan datang ke FIF. Menariknya pula, meski dikepung banyak pesaing, FIF tetap hanya akan melayani kredit motor Honda.
Dan yang tak kalah menariknya, strategi ”terbuka” yang dilakukan Astra Honda Motor itu direspons secara antusias oleh banyak perusahaan leasing lainnya. ”Seharusnya Honda Motor melakukan strategi itu sejak dulu,” ujar Stanley Setia Achmadja, CEO Adira Finance. Adira Finance adalah salah satu perusahaan leasing di luar Astra Group yang mengambil kesempatan ini.
Dengan lebih terbuka, tambah Stanley, hal itu akan berdampak positif, baik untuk produsen maupun pasar sepeda motor di Tanah Air. Tak terkecuali lembaga pembiayaan. Nyatanya, sejak ikut memasarkan motor Honda, hanya dalam tempo empat bulan (Januari–April lalu) perusahaan ini berhasil menjual tak kurang dari 55 ribu unit. Angka ini meningkat sekitar 37,5 % ketimbang periode yang sama tahun sebelumnya.
Melihat perkembangan yang begitu menggembirakan, manajemen Adira pun berani menargetkan penjualan selama tahun ini hingga sebanyak 450 ribu unit motor Honda. Sungguh, skala yang cukup menjanjikan.
Nah, persoalannya sekarang, dengan strategi pemasaran yang begitu menggebu, apakah Honda mampu melepaskan diri dari ancaman Yamaha? Kita tunggu saja nanti hasilnya.
Berikan Komentar untuk artikel ini
Lihat Komentar untuk artikel ini
|
|
 |
|
 |
Edisi 09 - 10 Tahun VI
31 Desember - 6 Januari 2007 |
 |
|
|
|
![](javascript:buka("/images/besar_dafis-trust-09-th6.jpg"))
