|
|
 |
|
Kawan yang Menjelma Jadi Lawan
|
| Eko Edhi Caroko, Hendra Gunawan, Marah Sutan Nasution, dan Teguh Usia Imam |
| |
Meniagakan produk susu berkalsium di negeri ini tampaknya tergolong bisnis yang menjanjikan. Indikasinya, lihat saja perputaran dananya, ada yang menaksir rata-rata mencapai Rp 3,5 triliun per tahun. Fenomena lainnya, berdasarkan penelitian Puslitbang Gizi Departemen Kesehatan dua tahun lalu, penduduk Indonesia yang berisiko mengidap keropos tulang (osteoporosis) ternyata cukup tinggi, yakni sekitar 19,7%. Artinya pula, dari setiap lima orang penduduk, hampir dipastikan satu di antaranya berisiko mengidap penyakit ini.
Nah, salah satu ikhtiar agar tidak terserang penyakit keropos tulang adalah mengonsumsi kalsium--yang notabene bisa diperoleh dari sejumlah produk susu berkalsium--dalam jumlah yang memadai. Dan perlu diingat, penyakit ini cenderung menyerang mereka yang telah berusia di atas 40 tahun.
Sampai di situ, tampaknya sulit dibantah bahwa sektor bisnis ini bermasa depan kinclong. Nyatanya pula, hingga saat ini, pasar sudah dijejali berbagai produk susu berkalsium dari sejumlah industri. Dan yang tergolong agresif adalah produk bermerek Anlene. Bahkan, produk buatan PT New Zealand Milk Indonesia ini berhasil mendominasi pasar hingga mencapai 55%. Yang menyusul di belakangnya adalah Calcimex (5%) yang diproduksi oleh PT Frisian Flag Indonesia, serta Produgen--hasil kerja sama Tigaraksa Satria dengan Sari Husada--yang hanya menguasai pangsa kurang dari 4%.
Lantaran melihat potensi pasarnya yang begitu menganga, belakangan Tigaraksa memutuskan bakal mengail peruntungan sendiri di jalur ini, alias bertekad menjadi produsen sekaligus distributor Produgen. Menurut Agustini Muwarni, General Manager Marketing & Product Supply Tigaraksa, peluangnya memang masih sangat terbuka. Nyatanya, “Total produk susu berkalsium baru menjangkau 5% dari potensi pasar yang ada,” ujarnya. Lagi pula, selama ini, pasar susu berkalsium cenderung didominasi oleh produk yang dibuat oleh perusahaan asing. Dus, kalau produk lokal mulai bangkit menjadi tuan rumah di negeri sendiri, mengapa tidak?
Sampai di situ, semakin jelas mengapa Tigaraksa begitu serius masuk ke bisnis ini sendirian. Dan kabarnya pula, kerja sama bisnis dengan perusahaan mitranya itu akan berakhir pada awal tahun 2006. Seiring dengan itu, perusahaan ini juga akan mengoperasikan pabriknya yang berkapasitas 3.750 ton per tahun di Sleman, Yogyakarta. Untuk itu, sang pemiliknya rela menggelontorkan modal sebesar Rp 15 miliar.
Langkah bisnis tadi boleh dibilang brilian. Sebab, dengan investasi sebesar itu, menurut Fauzy, salah seorang Direktur Tigaraksa, pihaknya sangat optimistis langkah ekspansinya tadi akan memetik sukses. Diprediksikan, “Pendapatan perusahaan dari bisnis ini kelak akan naik menjadi Rp 150 miliar,” ujarnya.
Jika Fauzy sangat optimistis, itu memang ada dasarnya. Sebenarnya pula, bagi Tigaraksa, bermain di jalur susu bukanlah mainan baru. Sebelumnya, perusahaan ini dikenal sebagai distributor berbagai merek susu seperti SGM, Nutrilon, Promise Gold, serta Lactamil. Selain itu, Tigaraksa juga dikenal andal dalam mendistribusikan berbagai produk minuman, makanan, sabun, serta buku pendidikan.
Sekitar 70% Omzetnya Dipetik dari Jasa Distribusi
Hampir selama 18 tahun Tigaraksa berpengalaman di jasa distribusi. Kini rantai distribusinya telah mencapai lebih dari 100 kantor cabang yang berserak di seluruh Nusantara. Tak heran jika sekitar 70% pendapatannya berasal dari jalur ini. Hingga Oktober lalu, pendapatan yang berhasil dibukukan perusahaan ini mencapai sekitar Rp 2 triliun. Artinya, sekitar Rp 1,4 triliun adalah kontribusi dari sektor distribusi. Dengan omzet sebesar itu, keuntungan bersih yang dipetiknya tak kurang dari Rp 238 miliar.
Tapi masalahnya, bagaimana kemampuannya di sektor produksi? Juga tak perlu diragukan. Ternyata Tigaraksa pernah kesohor sebagai produsen berbagai produk fashion, seperti pakaian bermerek Tira, H&R, dan Ocean Line. Dan lewat anak perusahaannya, PT Blue Gas Indonesia, perusahaan ini juga memproduksi kompor gas.
Kalau begitu, semuanya beres dong? Tidak juga. Soalnya, bermain sendirian juga bisa diartikan muncul sebagai pesaing baru. Artinya pula, bisa saja pemasaran Produgen versi Tigaraksa akan terganjal oleh “gempuran” sejumlah pemain lama yang tidak rela pangsanya dicuri. Tak terkecuali dari “bekas” mitranya, Sari Husada. Apalagi, berdasarkan rumor yang beredar, hal yang juga menjadi pemicu pecahnya kongsi di antara mereka adalah adanya “konflik” terselubung yang telah berlangsung lama. Benarkah? Memang belum jelas.
Yang jelas, menurut salah seorang staf di Corporate Secretary Sari Husada, pihaknya memang telah mengambil sikap untuk menghentikan kerja sama dengan Tigaraksa. Hal itu sesuai dengan keputusan dalam rapat umum pemegang saham (RUPS) yang belum lama digelar. Dan berakhirnya kerja sama ini, bagi Sari Husada, nyaris tidak menimbulkan dampak buruk pada kinerjanya. Sebab, perusahaan yang bermarkas di Yogyakarta ini memiliki sejumlah produk--di antaranya SGM--yang telah menancap cukup kuat di pasar.
Sejatinya pula, menurut Handi Irawan, seorang pengamat pemasaran, pisah kongsi seperti yang dialami oleh Tigaraksa dan perusahaan mitranya itu adalah hal yang lazim terjadi. Bisa saja perpecahan itu dipicu oleh kepentingan yang saling bertentangan. Biasanya, pihak prinsipal (pemegang merek) cenderung menginginkan rabat setinggi mungkin. Sebaliknya, distributor--lantaran untuk kepentingan promosi--lebih gemar mengobral diskon, yang notabene akan mengurangi rabatnya. Oleh karena itu, kata Handi, wajar jika banyak distributor selalu berangan-angan ingin menjadi produsen. “Itu hal yang sangat normal,” ujarnya.
Tapi jangan lupa, distributor dan prinsipal adalah dua kegiatan yang berbeda. Oleh sebab itu, bila perubahan tersebut tidak dilakukan dengan hati-hati, maka bisa menimbulkan akibat yang sangat berbahaya. “Mereka harus sadar bahwa “gear” distributor dan principal memang sangat berbeda,” tutur Handi.
Dari kebanyakan kasus yang terjadi, biasanya kinerja distributor yang ditinggalkan oleh prinsipalnya bakal menurun. Hal itu pernah dialami oleh Wicaksana Overseas International, perusahaan yang pernah terkenal sebagai distributor sejumlah produk, seperti Indomie, Ekstrajos, serta berbagai produk lain dari P&G. Suatu ketika, karena ditinggalkan oleh prinsipalnya, perusahaan ini banting setir menjadi produsen berbagai produk makanan bermerek Gaga (di antaranya mi instan dan ikan dalam kemasan kaleng). Tapi, boleh jadi lantaran pamornya kalah oleh industri pesaing, “kinerja perusahaan ini pun cenderung terus menurun,” Kata Handi.
Nasib serupa tadi juga akan dialami Tigaraksa? Lihat saja nanti.
Berikan Komentar untuk artikel ini
Lihat Komentar untuk artikel ini
|
|
 |
|
 |
Edisi 09 - 10 Tahun VI
31 Desember - 6 Januari 2007 |
 |
|
|
|
![](javascript:buka("/images/besar_dafis-trust-09-th6.jpg"))
